Reasignando el presupuesto de Trade Marketing
¿El marketing es un arte o una ciencia?
Muchos Directores de Marketing están de acuerdo en que el marketing es una ciencia. Sin embargo, en el día a día, se comportan como si fuera un arte.
Hasta ahora los profesionales del marketing…
Alineamiento estratégico de los territorios de ventas.
El alineamiento de los territorios de ventas es finalmente una cuestión de personas. Los cálculos necesarios pueden ser realizados por cualquier computador, pero en definitiva, con lo que hay que lidiar es con la resistencia al cambio de las…
Integrando la Fuerza de Ventas en procesos M&A.
La actividad de fusiones y adquisiciones continuará creciendo en 2018.
La actividad de fusiones y adquisiciones ha repuntado de nuevo durante el pasado año 2017. Ha dejado atrás el estancamiento que supuso la gran crisis. Las previsiones…
Yo trabajo en ventas, ¿Podrá un robot hacer mi trabajo?
¿Podrá un robot hacer mi trabajo?
Una de las responsabilidades de los directivos es ayudar a sus equipos no sólo a planificar el futuro, sino también a anticiparlo. No obstante, echando mano de la conocida cita de Niels Bohr, “hacer predicciones…
Plan de retribución de ventas: aceleradores y desaceleradores.
¿Qué son los aceleradores y desaceleradores en un plan de retribución de ventas?
Como parte del diseño de la fórmula que regula la relación entre el rendimiento y el pago del plan de retribución de ventas hay dos conceptos muy relevantes…
Qué está pasando en la retribución de ventas.
Retribución de ventas: una decisión difícil.
Cuando en un comité de dirección se comienza a hablar de que el plan de retribución de ventas puede no estar funcionado, eso son ya palabras mayores. Y aunque todo el mundo asienta enérgicamente,…
El rol del gestor de cuentas clave.
Mejorando la eficacia del Gestor de Cuentas Clave.
Nuestros clientes en ocasiones nos preguntan, ¿son nuestros KAM las personas adecuadas para este puesto?. A primera vista parece una pregunta lícita, pero si le damos una vuelta, antes…